Menu Fermer

Mon defi 30 jours : 6) Soyez un commercial qui vend sa candidature

Aujourd’hui, je vais aborder un concept qui selon moi est encore trop incompris de nos jours… La recherche d’emploi, c’est du Marketing pur et dur ! Un procédé global de vente ! Sauf qu’ici vous ne cherchez pas à vendre un produit mais VOTRE CANDIDATURE. Cette vision peut paraître anecdotique mais elle fait au contraire toute la différence.

C’est bien simple, il existe deux visions différentes:

– Le candidat pour qui chercher un job est un vrai calvaire, et qui va envoyer candidature sur candidature sans réelles certitudes.

– Le candidat motivé qui a une réelle vision de ce qu’il veut atteindre, qui a conscience de l’importance du développement personnel dans sa vie et qui englobera ses démarches de recherche d’emploi au sein de ce processus.

Cela paraît étrange mais je vous l’assure, vous devez considérer la recherche d’emploi comme un exercice fondateur et ludique ! Parce que si vous le prenez ainsi, vous aurez deux fois plus de chances de trouver le job qui vous plait. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’une personne blasé et qui n’a qu’une envie, c’est que l’entretien se termine, ça se voit. Surtout par les recruteurs. C’est leur métier… Même si c’est parfois frustrant, je vous encourage vivement à toujours essayer de garder le moral ET LE SMILE (Open-mouthed smile Open-mouthed smile), notamment en entretien d’embauche ou réseau.

Comment considérer la situation initiale ?

Durant le process de recherche (rédaction des CV et des mails de motivation, envoi de la candidature, entretiens physiques, relance post-entretien,…), vous devez considérer la situation comme telle: vous êtes un commercial qui cherche à vendre sa candidature à un prospect (potentiel futur client, ici c’est le recruteur) ayant un besoin (ressource humaine liée à une problématique de l’entreprise).

Dans cet article, je vais donc vous présenter quelques principes simples que j’utilisais en tant que commercial et que vous devez absolument retranscrire dans votre recherche d’emploi ! Smile

Connaissez-vous et connaissez votre cible !

Bien évidemment, avant même de chercher à vous vendre, il vous faut bien entendu connaître ce que vous allez vendre. Pour cela, je vous conseille vivement de réaliser le bilan personnel-professionnel que je vous ai suggéré (Cliquez ici pour découvrir comment faire un bilan personnel-professionnel) dans les précédents articles.

Par la suite, connaître sa cible est fondamental ! Quant je dis la cible, je pense avant tout à l’entreprise, à l’offre d’emploi et au recruteur. La connaissance des deux premiers vous servira quant vous réaliserez votre CV et votre mail ou lettre de motivation, puisque vous devrez adapter vos compétences au besoin et à l’environnement (Découvrez comment faire un bon CV et un mail qui accroche). Se renseigner sur le recruteur via LinkedIn ou Viadeo vous permettra d’anticiper certains éléments pour l’entretien d’embauche: en fonction de son âge, de ses études et de son parcours professionnel, vous adapterez votre discours.

Comme je l’ai indiqué dans l’article précédent, je faisais toujours ce petit travail avant de me présenter devant un prospect. C’est fondamental et cela vous permet de connaître le terrain sur lequel vous allez jouer. De même, avant de me rendre dans les locaux d’une entreprise, il me fallait bien entendu regarder un tant soi peu quelle était son activité, avant de lui proposer mon offre de service…

Variez vos prises de contact

Pour réaliser la première approche auprès d’une entreprise ou d’un prospect, je variais constamment mes angles d’attaques: chasse des “besoins” (exprimés sous forme d’offres d’emploi) des clients sur les Jobboards, passage en voiture devant les locaux des sociétés, recherche sur LinkedIn de prospects (et de leur entreprise) intéressants ou simple recherche google du numéro du standard d’une entreprise dont je connaissais le nom.

L’objectif de ces opérations cumulées était : un nom + un numéro de téléphone. Le vôtre doit être exactement le même, avec le mail en plus. (le top du top est d’avoir le nom du dirigeant de l’entreprise: je consacrerai un article spécifique durant les 30 jours sur les méthodes à employer pour prospecter “le gros poisson”).

Je vous suggère donc l’approche suivante: sélectionnez d’abord un prospect. Cela peut être un drh, un chargé de recrutement, un manager ayant un pouvoir décisionnel ou dans le meilleur des cas le dirigeant de l’entreprise. Une fois votre prospect déterminé, vient la prise de contact. La encore il y a plusieurs possibilités:

Vous avez obtenu le “06” du prospect. Téléphonez lui et faites lui une présentation de type “elevator pitch”, et terminez en proposant de lui envoyer votre CV (que vous accompagnez d’une lettre de motivation).

Vous n’avez que le numéro du standard et le nom de votre prospect (cas le plus courant). Dans ce cas, le/la standardiste sera réceptive aux demandes suivantes : vous donner le numéro du service RH, vous donner le nom et le mail d’un RH ou dans le meilleur des cas le mail du dirigeant.

Cette dernière information s’obtiendra si vous demandez à “parler à M.Dirigeant pour un motif technique ou en lien avec l’activité de l’entreprise”. Si vous dites simplement que vous souhaitez candidater et demandez son mail, il y a de bonne chance qu’il/elle vous envoie balader, proposant plutôt de vous orienter vers les RH.

Pour obtenir cette adresse mail, vous pouvez opter pour une approche que je trouve basique mais efficace (voir l’article correspondant) : “J’organise une réunion sur [l’activité de l’entreprise] et souhaite vérifier l’orthographe de Prospect Dirigeant, est-ce bien prospect.dirigeant@entreprise.com (le “@entreprise.com” est le cas le plus fréquent) ?”. Et normalement, votre interlocuteur vous confirmera l’information Winking smile. La clé est vraiment d’être malin

Vous avez le nom du prospect et l’adresse de l’entreprise. Rendez lui visite tout simplement ! Je comprends que cela peut faire peur mais posez vous les questions suivantes : Qu’est ce que j’ai à perdre ? Rien ! Qu’est ce que j’ai à gagner ? Tout ! Alors armez vous de votre sourire et de votre plus belle chemise et présentez vous au sein des locaux de l’entreprise (l’idéal est le vendredi après-midi) avec vos outils (CV+lettre). Arrivé à l’accueil, présentez vous et indiquez à la personne présente que vous vous êtes déplacé de [….] (l’idéal est de citer un lieu assez lointain Winking smile) et souhaitez parler 5 minutes avec M.Prospect (si vous avez le nom du dirigeant, choisissez le en priorité et si ce n’est pas possible essayer avec les autres prospects que vous avez) pour offrir vos services à l’entreprise.

Si dans le meilleur des cas, vous pouvez voir quelqu’un, même quelques minutes seulement… Et bien c’est top ! Faites lui votre elevator pitch et transmettez lui votre CV+lettre.

Si vous ne pouvez rencontrer personne, cela ne fait rien, laissez votre CV+lettre à l’accueil en demandant de transmettre ces documents à M.Prospect. Vous ferez ainsi parti des 5% (et encore) des candidats qui tente cette approche et gagnerez du crédit aux yeux de votre prospect.

De plus avant de partir, si vous n’avez pas l’adresse mail de votre prospect, demandez au standardiste cette information, prétextant que vous souhaitez également lui faire parvenir une lettre de recommandation que vous n’avez pas sur vous. Ceci vous permettra d’envoyer un mail à M.Prospect lui informant de votre venu à ce jour, espérant qu’il a bien reçu le CV et la lettre que vous avez laissé à l’accueil mais que dans le doute, vous les lui faites parvenir via ce mail Winking smile. Cela renforcera votre visibilité et votre entrain vis à vis de cette entreprise.

Vous pouvez même demander le numéro de téléphone ainsi : “Je suis déçu, j’étais extrêmement motivé à l’idée de rencontrer M.Prospect… A quel numéro puis-je le contacter ultérieurement ?”. En voyant votre déception et l’énergie que vous avez mis à venir vous présenter, il est possible qu’il cède Winking smile.

Au final, cela vous aura permit de vous faire remarquer par les prospects d’une manière atypique et proactive et vous aurez obtenu d’autres informations (mail, numéro, autres noms,…).

Voici un schéma regroupant les démarches de prises de contacts optimisées ( “1)” étant l’idéal) :

Prises de contacts de commercial

Apprenez à Pitcher !

Ici, je vous renvoie à mon article sur le sujet pour vous montrer que, tel un commercial qui va résumer son offre via cette courte prise de parole, vous devez utiliser ce super outil durant vos démarches. Formez vous également à l’elevator Pitch qui est un passe-partout formidable.

Ecoutez activement

Ceci est vraiment la clé. Que ce soit en lisant l’offre d’emploi, en écoutant le recruteur vous présenter celle-ci ainsi que l’entreprise, vous devez scanner les informations afin d’adapter votre discours, votre CV, votre mail, votre pitch au besoin. Il est extrêmement difficile “d’écouter réellement” ! C’était d’ailleurs la chose la plus difficile à laquelle j’ai été confronté lorsque j’ai commencé mon travail de commercial. Etre capable de “débrancher son cerveau” et de juste se concentrer sur ce que notre interlocuteur est entrain de dire… C’est beaucoup plus difficile qu’il n’y paraît ! Cela demande de l’entrainement et une excellente capacité de concentration.

Mais je vous assure qu’une fois que vous aurez parfaitement analysé l’offre d’emploi, l’activité de l’entreprise (lorsque je parle “d’écoute active”, il s’agit du “scan d’information”, ce n’est pas que de l’écoute au sens propre), le discours du recruteur et y aurez adapter votre position, vous aurez fait la moitié du job. Winking smile

Soyez sympathique et souriant !

Et oui, c’est le dénominateur commun de tous les commerciaux… Ils sont sympas et ils ont toujours le sourire. Vous vous demandez pourquoi ? Et bien, posez vous la question suivante, préférez-vous collaborer avec quelqu’un de jovial ou avec quelqu’un qui fait la gueule en permanence ? La réponse est simple Smile. De plus, en téléprospection, je m’obligeais constamment à sourire car cela s’entend à l’appareil et votre interlocuteur se montre tout de suite plus attentif Winking smile.

Donc ayez le sourire et montrez que vous êtes heureux d’échanger avec votre interlocuteur !

Parlez de l’autre avant de parler de vous

Ceci est totalement humain, nous aimons parler de nous et nous aimons que l’on s’intéresse à nous. Le recruteur, aussi imposant soit-il sur son trône, n’échappe pas à cette règle. Winking smile En bref, lorsque vous rédigez votre mail, votre lettre, pensez à parler de l’entreprise, à en louer les valeurs, le domaine d’activité, les résultats,… C’est la même chose lorsque vous êtes en entretien. Posez des questions, intéressez vous à l’entreprise. Mais vous devez vous y intéresser sincèrement ! Les compliments pompeux et hypocrites ça se remarque facilement, donc pensez ce que vous dites Smile. C’est exactement la même démarche qu’entreprennent les commerciaux: s’intéresser à leurs clients et leur signifier leur valeur.

Posez des questions ouvertes

C’est une autre habitude très importante à prendre ! Qu’est ce qu’une question ouverte ? Et bien c’est tout simplement une question dont la réponse est différente de oui ou non:

“Est-ce que je peux vous aider ?” Fermée. “Comment puis-je vous aider ?”. Ouverte

Poser des questions ouvertes permet d’obtenir des réponses riches en informations et donner à la personne questionnée le sentiment d’avoir de la valeur puisqu’elle va donner son point de vue et s’exprimer librement.

Entrainez-vous ! C’est très difficile de s’habituer à cette manière d’interroger puisque nous avons tendance à poser en général des questions fermées. Pour ma part, j’ai mis plusieurs semaines avant que ça devienne un réflexe… Winking smile

Cet article n’est certainement pas exhaustif, il doit exister d’autres principes de vente dont il faut s’inspirer pour sa recherche d’emploi. Néanmoins, avec ces quelques exemples, vous pouvez déjà mesurer l’importance du marketing de soi lorsqu’on recherche un job. Donc n’hésitez pas à vous inspirer du travail des commerciaux pour vos propres process de recherche ! Smile

Et par pitié, refusez de faire partie de cette catégorie de personne qui clame haut et fort que la vente c’est mal et que les vendeurs sont tous intéressés. Bien sûr qu’ils le sont, c’est leur job !

Au final les techniques qu’ils utilisent sont totalement adaptables aux interactions humaines en général et plus particulièrement aux interactions qui impliquent que l’on va échanger quelque chose (recherche d’emploi: vous échangez votre proposition de service contre un salaire). C’est donc une vraie mine d’informations utiles qu’il faut absolument exploiter pour ses objectifs et intégrer dans sa communication et sa posture ! Smile

Dans le prochain article, nous parlerons de négociation et d’audace.

Partager l'article
  •  
  •  
  •  
  •  
  • 13
    Partages

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Vous êtes libre de recevoir gratuitement "Devenez LA personne dont les entreprises ont besoin" :)