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Sois Un Commercial Qui Vend Sa Candidature !

Sois un commercial qui vend sa candidature !

Aujourd’hui, je vais aborder un concept qui selon moi est encore trop incompris de nos jours…

La recherche d’emploi, c’est du Marketing pur et dur ! Un procédé global de vente ! Sauf qu’ici tu ne cherches pas à vendre un produit mais TA CANDIDATURE.

Cette vision peut paraître anecdotique mais elle fait au contraire toute la différence.

C’est bien simple, il existe deux visions différentes:

– Le candidat pour qui chercher un job est un vrai calvaire, et qui va envoyer candidature sur candidature sans réelles certitudes.

– Le candidat motivé qui a une réelle vision de ce qu’il veut atteindre, qui a conscience de l’importance du développement personnel dans sa vie et qui englobera ses démarches de recherche d’emploi au sein de ce processus.

Cela paraît étrange mais je te l’assure, tu dois considérer la recherche d’emploi comme un exercice fondateur et ludique ! Parce que si tu le prends ainsi, tu auras deux fois plus de chances de trouver le job qui te plait.

Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’une personne blasé et qui n’a qu’une envie, c’est que l’entretien se termine, ça se voit. Surtout par les recruteurs. C’est leur métier…

Même si c’est parfois frustrant, je t’encourage vivement à toujours essayer de garder le moral ET LE SMILE (Open-mouthed smile Open-mouthed smile), notamment en entretien d’embauche.

Comment considérer la situation initiale ?

Durant le process de recherche (rédaction des CV et des mails de motivation, envoi de la candidature, entretiens physiques, relance post-entretien,…), tu dois considérer la situation comme telle: tu es un commercial qui cherche à vendre sa candidature à un prospect (potentiel futur client : ici c’est le recruteur) ayant un besoin (ressource humaine liée à une problématique de l’entreprise).

Dans cet article, je vais donc te présenter quelques principes simples que j’utilisais en tant que commercial et que tu dois absolument retranscrire dans ta recherche d’emploi ! Smile

Se connaître et connaitre sa cible !

Bien évidemment, avant même de chercher à te vendre, il te faut bien entendu connaître ce que tu vas vendre, c’est à dire soi-même.

Par la suite, connaître sa cible est fondamental ! Quant je dis la cible, je pense avant tout à l’entreprise, à l’offre d’emploi et au recruteur. La connaissance des deux premiers te servira quant tu réaliseras ton CV et ton mail ou lettre de motivation, puisque tu devras adapter tes compétences au besoin et à l’environnement.

Se renseigner sur le recruteur via LinkedIn ou Viadeo te permettra d’anticiper certains éléments pour l’entretien d’embauche: en fonction de son âge, de ses études et de son parcours professionnel, tu adapteras ton discours.

Je faisais toujours ce petit travail avant de me présenter devant un prospect.

C’est fondamental et cela te permet de connaître le terrain sur lequel tu vas jouer.

De même, avant de me rendre dans les locaux d’une entreprise, il me fallait bien entendu regarder un tant soi peu quelle était son activité, avant de lui proposer mon offre de service…

Varier ses prises de contact

Pour réaliser la première approche auprès d’une entreprise ou d’un prospect, je variais constamment mes angles d’attaques: chasse des “besoins” (exprimés sous forme d’offres d’emploi) des clients sur les Jobboards, passage en voiture devant les locaux des sociétés, recherche sur LinkedIn de prospects (et de leur entreprise) intéressants ou simple recherche google du numéro du standard d’une entreprise dont je connaissais le nom.

L’objectif de ces opérations cumulées était : un nom + un numéro de téléphone. Le tien doit être exactement le même, avec le mail en plus. (le top du top est d’avoir le nom du dirigeant de l’entreprise: je consacrerai un article spécifique durant les 30 jours sur les méthodes à employer pour prospecter “le gros poisson”).

Je te suggère donc l’approche suivante: sélectionne d’abord un prospect. Cela peut être un drh, un chargé de recrutement, un manager ayant un pouvoir décisionnel ou dans le meilleur des cas le dirigeant de l’entreprise. Une fois ton prospect déterminé, vient la prise de contact. La encore il y a plusieurs possibilités:

Tu as obtenu le “06” du prospect. Téléphonez lui et faites lui une présentation de type “elevator pitch”, et terminez en proposant de lui envoyer ton CV (que tu accompagnes d’une lettre de motivation).

Tu n’as que le numéro du standard et le nom de ton prospect (cas le plus courant). Dans ce cas, le/la standardiste sera réceptive aux demandes suivantes : te donner le numéro du service RH, te donner le nom et le mail d’un RH ou dans le meilleur des cas le mail du dirigeant.

Cette dernière information s’obtiendra si tu demandes à “parler à M.Dirigeant pour un motif technique ou en lien avec l’activité de l’entreprise”.

Si tu dis simplement que tu souhaites candidater et demandez son mail, il y a de bonne chance qu’il/elle t’envoie balader, proposant plutôt de t’orienter vers les RH.

Pour obtenir cette adresse mail, tu peux opter pour une approche que je trouve basique mais efficace (voir l’article correspondant) : “J’organise une réunion sur [l’activité de l’entreprise] et souhaite vérifier l’orthographe de Prospect Dirigeant, est-ce bien prospect.dirigeant@entreprise.com (le “@entreprise.com” est le cas le plus fréquent) ?”.

Et normalement, ton interlocuteur te confirmera l’information Winking smile. La clé est vraiment d’être malin

Tu as le nom du prospect et l’adresse de l’entreprise. Rends lui visite tout simplement !

Je comprends que cela peut faire peur mais poses-toi les questions suivantes : Qu’est ce que j’ai à perdre ? Rien ! Qu’est ce que j’ai à gagner ? Tout !

Alors arme toi de ton sourire et de ta plus belle chemise et présente-toi au sein des locaux de l’entreprise (l’idéal est le vendredi après-midi) avec tes outils (CV+lettre).

Arrivé à l’accueil, présente-toi et indique à la personne présente que tu t’es déplacé de [….] (l’idéal est de citer un lieu assez lointain Winking smile) et souhaite parler 5 minutes avec M.Prospect (si tu as le nom du dirigeant, choisis le en priorité et si ce n’est pas possible essaye avec les autres prospects que tu as) pour offrir tes services à l’entreprise.

Si dans le meilleur des cas, tu peux voir quelqu’un, même quelques minutes seulement… Et bien c’est top ! Fais lui ton elevator pitch et transmets lui ton CV+lettre.

Si tu ne ppeux rencontrer personne, cela ne fait rien, laisse ton CV+lettre à l’accueil en demandant de transmettre ces documents à M.Prospect.

Tu feras ainsi parti des 5% (et encore) des candidats qui tente cette approche et gagneras du crédit aux yeux de ton prospect.

De plus avant de partir, si tu n’as pas l’adresse mail de ton prospect, demande au standardiste cette information, prétextant que tu souhaites également lui faire parvenir une lettre de recommandation que tu n’as pas sur toi.

Ceci te permettra d’envoyer un mail à M.Prospect lui informant de ta venu à ce jour, espérant qu’il a bien reçu le CV et la lettre que tu as laissé à l’accueil mais que dans le doute, tu les lui fais parvenir via ce mail Winking smile.

Cela renforcera ta visibilité et ton entrain vis à vis de cette entreprise.

Tu peux même demander le numéro de téléphone ainsi : “Je suis déçu, j’étais extrêmement motivé à l’idée de rencontrer M.Prospect… A quel numéro puis-je le contacter ultérieurement ?”.

En voyant ta déception et l’énergie que tu as mis à venir te présenter, il est possible qu’il cède Winking smile.

Au final, cela t’aura permit de te faire remarquer par les prospects d’une manière atypique et proactive et tu auras obtenu d’autres informations (mail, numéro, autres noms,…).

Voici un schéma regroupant les démarches de prises de contacts optimisées ( “1)” étant l’idéal) :

Prises de contacts de commercial

Apprendre à Pitcher !

Tel un commercial qui va résumer son offre via cette courte prise de parole, tu dois utiliser ce super outil durant tes démarches. Forme-toi également à l’elevator Pitch qui est un passe-partout formidable.

Ecouter activement

Ceci est vraiment la clé. Que ce soit en lisant l’offre d’emploi, en écoutant le recruteur te présenter celle-ci ainsi que l’entreprise, tu dois scanner les informations afin d’adapter ton discours, ton CV, ton mail, ton pitch au besoin.

Il est extrêmement difficile “d’écouter réellement” !

C’était d’ailleurs la chose la plus difficile à laquelle j’ai été confronté lorsque j’ai commencé mon travail de commercial.

Etre capable de “débrancher son cerveau” et de juste se concentrer sur ce que notre interlocuteur est entrain de dire…

C’est beaucoup plus difficile qu’il n’y paraît ! Cela demande de l’entrainement et une excellente capacité de concentration.

Mais je t’assure qu’une fois que tu auras parfaitement analysé l’offre d’emploi, l’activité de l’entreprise (lorsque je parle “d’écoute active”, il s’agit du “scan d’information”, ce n’est pas que de l’écoute au sens propre), le discours du recruteur et y auras adapter ta position, tu auras fait la moitié du job. Winking smile

Etre sympathique et souriant !

Et oui, c’est le dénominateur commun de tous les commerciaux… Ils sont sympas et ils ont toujours le sourire.

Tu te demandes pourquoi ?

Et bien, pose-toi la question suivante, préférais-tu collaborer avec quelqu’un de jovial ou avec quelqu’un qui fait la gueule en permanence ?

La réponse est simple Smile. De plus, en téléprospection, je m’obligeais constamment à sourire car cela s’entend à l’appareil et ton interlocuteur se montre tout de suite plus attentif Winking smile.

Donc aies le sourire et montre que tu es heureux d’échanger avec ton interlocuteur !

Parler de l’autre avant de parler de soi

Ceci est totalement humain, nous aimons parler de nous et nous aimons que l’on s’intéresse à nous.

Le recruteur, aussi imposant soit-il sur son trône, n’échappe pas à cette règle. Winking smile

En bref, lorsque tu rédiges ton mail, ta lettre, pense à parler de l’entreprise, à en louer les valeurs, le domaine d’activité, les résultats,…

C’est la même chose lorsque tu es en entretien. Pose des questions, intéresse toi à l’entreprise.

Mais tu dois t’y intéresser sincèrement ! Les compliments pompeux et hypocrites ça se remarque facilement, donc pense ce que tu dis Smile.

C’est exactement la même démarche qu’entreprennent les commerciaux: s’intéresser à leurs clients et leur signifier leur valeur.

Pose des questions ouvertes

C’est une autre habitude très importante à prendre ! Qu’est ce qu’une question ouverte ? Et bien c’est tout simplement une question dont la réponse est différente de oui ou non:

“Est-ce que je peux t’aider ?” Fermée. “Comment puis-je t’aider ?”. Ouverte

Poser des questions ouvertes permet d’obtenir des réponses riches en informations et donner à la personne questionnée le sentiment d’avoir de la valeur puisqu’elle va donner son point de vue et s’exprimer librement.

Entraine-toi !

C’est très difficile de s’habituer à cette manière d’interroger puisque nous avons tendance à poser en général des questions fermées.

Pour ma part, j’ai mis plusieurs semaines avant que ça devienne un réflexe… Winking smile

Cet article n’est certainement pas exhaustif, il doit exister d’autres principes de vente dont tu peux t’inspirer pour ta recherche d’emploi.

Néanmoins, avec ces quelques exemples, tu peux déjà mesurer l’importance du marketing de soi lorsqu’on recherche un job.

N’hésites donc pas à t’inspirer du travail des commerciaux dans tes propres démarches ! Smile

Et par pitié, refuse de faire partie de cette catégorie de personne qui clame haut et fort que la vente c’est mal et que les vendeurs sont tous intéressés. Bien sûr qu’ils le sont, c’est leur job !

Au final les techniques qu’ils utilisent sont totalement adaptables aux interactions humaines en général et plus particulièrement aux interactions qui impliquent que l’on va échanger quelque chose (recherche d’emploi: tu échanges ta proposition de service contre un salaire).

Il s’agit donc d’informations extrêmement utiles à exploiter absolument pour ses objectifs et sa communication ! Smile

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