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Mon defi 30 jours: 8) Approchez les décisionnaires quand vous candidatez

Comme je vous l’ai conseillé dans cet article, vous devez vous comporter comme un commercial teigneux lorsque vous cherchez un job Winking smile. Je vous ai également conseillé de toujours essayer d’établir le contact avec les hauts décisionnaires ! Ce sont généralement les dirigeants ou autres managers opérationnels.

Néanmoins, ces personnes sont très difficiles à approcher dans le cadre du recrutement car il y a déjà un service qui s’occupe de cela, c’est le service RH. Si vous tentez une approche par prospection comme expliqué dans l’article en lien ci dessus (et je vous le conseille vivement à nouveau !), le top du top serait d’engager un dialogue (par téléphone ou même physique) avec le dirigeant de l’entreprise. C’est ce vers quoi vous devez tendre.

Au final, même un contact par voie postale (envoi de votre CV+lettre à son nom) est une approche très intéressante. Pourquoi ? Parce que le dirigeant de l’entreprise est le décisionnaire numéro 1 et que si votre candidature l’intéresse il transmettra celle-ci aux RH avec le petit mot qui va bien Winking smile.

Cas de figure 1 : Réponse à une offre d’emploi

Avoir déjà postulé n’est pas forcément la situation la plus favorable pour prendre contact avec un dirigeant ou un manager opérationnel, à mon sens. Dans ce cas de figure là, il me parait plus judicieux, pour être remarqué et établir un contact, d’appeler directement le recruteur. Cela vous fait passer du statut “candidat numéro 34 sur 71” au statut “candidat qui a eu l’audace d’appeler directement”.

Appelez donc le standard de l’entreprise (ou le numéro “vous rapprochant” le plus possible de votre “cible”) et cherchez à joindre le recruteur. Je vais vous donner quelques astuces d’ancien téléprospecteur pour réussir à contacter la personne en charge du recrutement Winking smile.

L’idéal est de connaître avant tout le nom de votre prospect. Vous pouvez pour cela taper sur google les phrases suivantes: “Directeur des ressources humaines Société X”-“Responsable recrutement société X”. Vous pouvez également faire suivre ces phrases de “LinkedIn”. Enfin, il existe une autre astuce que j’ai découvert personnellement : tapez “top 25 drh société X linkedin”. Il peut alors arriver que vous tombiez sur une page de 25 noms liées aux métiers RH dans la société que vous visez. Néanmoins, cela fonctionne surtout pour les grands groupes.

Bien sûr ces techniques ne fonctionnent pas toujours. Mais si jamais vous parvenez à obtenir un nom, c’est une très bonne chose ! Avec un peu de chance vous pourrez peut-être même obtenir sa ligne directe ! Pour cela, tapez sur google : “Nom Prénom Fonction société X 06” ou “Nom Prénom Fonction société X 03” (Je cite 03 car il s’agit des premiers chiffres des téléphones fixes locaux. Utilisez ceux de votre région bien entendu Winking smile). Il est tout de même assez rare de trouver la ligne directe du DRH ou du responsable recrutement mais cela peut arriver !

Si par chance vous y parvenez, appelez le. Lorsqu’il répondra, donnez lui votre nom et demandez lui le statut de votre candidature car vous n’avez reçu aucune réponse pour l’instant (approche conseillée dans le livre cité ci-dessus).

Il tentera alors de noyer le poisson en vous incitant à attendre le délai de réponse standard, exprimera ses doutes quant à votre profil ou dans le pire des cas, vous signifiera son refus. Dans les deux premiers cas, vous pouvez tenter de le convaincre d’une manière adaptée (en vous inspirant de votre elevator pitch par exemple) afin de lui démontrer votre motivation de vive voix. L’élevator pitch est particulièrement adapté ici puisque votre prise de parole sera probablement inférieure à 30 secondes. Dans le dernier cas, essayez de comprendre les raisons de son refus (ajustement de votre CV et lettre ? profil non adapté ?). Vous saurez ainsi ce qui n’allait pas et si il a apprécié votre échange, il se peut qu’il pense à vous pour un autre poste Winking smile.

Si vous avez seulement le nom du prospect et le numéro de la société, voici ce que vous pouvez faire pour passer le barrage du standard : vous appelez et vous demandez simplement à parler à votre prospect. Il se peut que votre demande soit rejetée pour la simple raison que les standardistes reçoivent des consignes et ne transfèrent pas facilement les lignes téléphoniques. Si vous vous faites congédier, rappelez le lendemain mais en changeant cette fois vos approches. En voici quelques exemples :

– “Bonjour (Madame,Monsieur) ! Je souhaite parler à Prénom+ Nom svp, merci.” Utilisez un ton ferme et déterminé, mais ayez une voie sympathique et surtout SOURIEZ, cela s’entend au téléphone. Winking smile L’intonation de votre voix est très importante, vous ne devez en aucun cas montrer de l’hésitation dans votre demande.

– “Bonjour (Madame, Monsieur), Adrien VAYSSET pour “Responsable Recrutement” svp, merci.” Cette approche est plus directe mais tout aussi efficace.

Dans le meilleur des cas, elle vous passera votre prospect. Si ce n’est pas le cas, elle vous demandera l’objet de votre appel. Vous pouvez répondre à cette objection de la manière suivante:

– “Je dois le recontacter au sujet du poste d’ingénieur méthodes”. Ici, en utilisant “REcontacter”, la personne au standard va se dire que vous l’avez déjà contacté, que vous le connaissez déjà. Or vous ne mentez pas puisque vous avez effectivement déjà établi le contact via la réponse à l’offre d’emploi Winking smile. Vous pouvez reboucler avec une question à la fin de la phrase du type : “Vous me le passez svp ?”. Cela invite à l’action !

Ceci n’est qu’un exemple, il existe des dizaines d’autres méthodes pour répondre à ces objections, l’important étant d’être sympathique mais déterminé et de convaincre que votre appel est légitime.

Pour finir, si jamais vous n’avez pas de nom de prospect, vous pouvez appeler le standard et demander à être mis en contact avec le service RH:

– En demandant simplement

– Si cela ne fonctionne pas, réessayer quelques temps après de cette manière: “Bonjour je souhaite joindre le service RH svp, merci.” “Pour quel motif ?” “J’ai un gros problème administratif vis à vis du poste de responsable marketing, je souhaite joindre le responsable de recrutement pour régler ce problème”.

Garder en tête que réaliser cette démarche de prospection permet, si vous la réussissez, de montrer au recruteur à quel point vous êtes intéressé par le poste (puisque vous faites plus que 95% des candidats) et à quel point vous êtes malin (puisque vous avez réussi à le joindre directement).Winking smile

Cas de figure 2 : candidature spontanée

Là en revanche, parvenir à contacter un dirigeant ou un manager opérationnel aura vraiment de la valeur ajoutée ! Pour cela, vous pouvez vous y prendre de plusieurs manières :

La voie postale : c’est déjà une approche intéressante! Pour cela, il vous faut le nom du dirigeant et l’adresse de l’entreprise. Celle-ci est très simple à trouver, il vous suffit simplement de taper dans google le nom de l’entreprise. Pour le nom du dirigeant ou du manager opérationnel, vous pouvez taper sur google “dirigeant société X LinkedIn”. Si vous ne trouvez rien, vous pouvez tenter la recherche avec Viadeo à la place. Winking smile Envoyez lui ensuite votre CV et votre lettre par courrier afin que ces éléments lui arrivent directement. Smile

L’approche physique: J’ai déjà indiqué dans l’article 6) comment s’y prendre, n’hésitez pas à vous en inspirer ! Smile

La prospection téléphonique : j’ai aussi abordé ce point dans l’article cité ci-dessus et dans le cas de figure 1. C’est exactement le même process de recherche que pour le DRH ! Vous cherchez ses coordonnées (nom+numéro) par le même procédé que celui décrit pour le cas de figure 1 et tentez de contourner le/la standardiste de la même manière.

Cependant, si vous visez le dirigeant, il vous sera TRES difficile de le joindre même avec une excellente approche… Ces personnes sont souvent débordées et rarement disponibles. Si vous n’y parvenez pas après plusieurs essais, visez plutôt des managers opérationnels dans un second tempsWinking smile.

Pour passer le standard, vous pouvez ici vous y prendre de cette manière : “Bonjour Monsieur/Madame ! Je souhaite parler à Michel Manager (ou Michel Dirigeant) svp, merci.” “C’est à quel sujet ?”. Et là vous avez plusieurs possibilités: “J’ai la solution à son problème de [….] (parler de la problématique que vous rencontrez en général dans le métier auquel vous postulez, en lien avec l’activité de l’entreprise Winking smile), vous me le passez svp ?” OU BIEN “Je souhaite l’aider pour le blablablabla (perdez le dans des explications techniques ! Le but est de ne jamais le laissez croire qu’il peut vous aider !)”.

Si vous parvenez à avoir votre prospect au bout du fil, BRAVO ! Vous vous êtes dépassé et avez atteint “le boss” ! (Ceux qui ont joué à la Nintendo et autres Game Cube apprécieront cette analogie). Maintenant voilà comment doit se dérouler votre échange:

a) Validation de l’attention: “Bonjour Monsieur Manager, Adrien VAYSSET à l’appareil, je peux vous prendre une minute ?” “OUI” OK on enchaine….

b) Faites votre elevator pitch !

c) Les réponses possibles du meilleur des cas au moins bon: “Avez vous déja fait….?” (Question montrant qu’il envisage une collaboration avec vous vis à vis d’une problématique actuelle) – “Pouvez-vous me transmettre votre CV ?” (Super ! Notre profil l’a séduit, il souhaite en savoir plus) – “Nous n’avons pas de postes qui vous correspondent aujourd’hui mais vous pouvez envoyer votre candidature aux RH. Si une opportunité se présente, ils auront ainsi votre CV” – “Nous n’avons aucun poste à vous proposer, merci aurevoir”.

Dans tous les cas, vous aurez réussi à le joindre et serez immédiatement fixé quant à une potentielle opportunité dans cette entreprise: vous gagnerez donc énormément de temps !

Ce qu’il faut retenir, c’est que même si cela paraît osé de joindre les gens de cette manière, il n’y a absolument rien de prohibé ! Bien au contraire, vous vous battez pour trouver un job et montrez que vous êtes prêt à aller chercher les opportunités là où on ne les attend pas Smile. En bref, lorsque vous cherchez un job et qu’une entreprise vous intéresse vraiment, n’hésitez pas à vous en rapprocher d’une manière différente de celle utilisée par 95% des candidats. Les seules limites sont celles que vous vous fixez.

De plus, vous allez significativement augmenter votre confiance en vous en réalisant ce type de sollicitation. Cherchez à convaincre vos interlocuteurs sur un temps très court (quelques secondes au téléphone et quelques minutes en face à face si vous parvenez à les approcher) vous obligera à structurer votre propos, à optimiser votre elevator pitch; en clair à valoriser votre candidature en quelques phrases. C’est donc un excellent exercice pour la suite de vos démarches.

En recherche d’emploi, il vous faut multiplier les moyens d’approche ! Cet article vous en livre seulement quelques-uns mais il en existe beaucoup d’autres (le réseau par exemple).

Dans le prochain article, nous parlerons du langage corporel en entretien d’embauche.

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